Bagi pemilik atau pengelola hotel, mendapatkan banyak booking tentu menjadi tujuan utama. Namun, ada satu hal yang sering luput diperhatikan: berapa besar biaya yang harus dikeluarkan untuk mendapatkan booking tersebut?

Saat ini, banyak hotel mengandalkan OTA (Online Travel Agent) seperti Booking.com, Agoda, tiket.com, Traveloka, dan platform lainnya. Kehadiran OTA memang sangat membantu hotel mendapatkan tamu baru. Hotel tidak perlu bekerja keras mencari calon tamu satu per satu karena OTA sudah memiliki pasar dan trafik yang besar.

Masalahnya, setiap transaksi melalui OTA biasanya memiliki biaya atau komisi. Jika sebagian besar reservasi hotel berasal dari OTA, biaya komisi yang dibayarkan juga bisa cukup besar.

Di sinilah direct booking menjadi penting.

Dengan strategi yang tepat, hotel dapat mendorong lebih banyak tamu melakukan reservasi langsung melalui website atau kanal resmi hotel. Hasilnya, ketergantungan terhadap OTA bisa berkurang dan biaya komisi pihak ketiga dapat ditekan secara signifikan.

Lalu, apakah hotel harus meninggalkan OTA?

Tidak.

Strategi yang lebih masuk akal adalah menggunakan OTA untuk mendatangkan tamu baru, kemudian membangun hubungan agar tamu tersebut bersedia melakukan booking langsung pada kunjungan berikutnya.

Mari kita bahas dari dasar.

Apa Itu Direct Booking?

Direct booking adalah reservasi yang dilakukan tamu langsung kepada hotel tanpa melalui OTA.

Contohnya, seorang tamu menemukan hotel melalui Google atau Instagram. Setelah tertarik, tamu tersebut masuk ke website hotel dan melakukan reservasi melalui booking engine yang tersedia.

Alurnya kurang lebih seperti ini:

Tamu → Website Hotel → Booking Engine → Reservasi Hotel

Selain melalui website, direct booking juga bisa berasal dari:

• WhatsApp hotel
• Telepon
• Email
• Media sosial
• Walk-in guest
• Repeat guest
• Website resmi hotel
• Booking engine

Keuntungan utamanya sederhana: hotel tidak perlu membayar komisi OTA untuk reservasi tersebut, meskipun tetap bisa ada biaya dari payment gateway atau layanan teknologi yang digunakan.

Apa Itu OTA?

OTA atau Online Travel Agent adalah platform yang mempertemukan hotel dengan calon tamu melalui marketplace perjalanan online.

Contohnya antara lain:

• Traveloka
• tiket.com
• Agoda
• Booking.com
• Expedia
• dan berbagai platform lainnya

OTA memiliki keunggulan dari sisi trafik. Banyak orang memang sudah terbiasa membuka OTA ketika mencari hotel.

Misalnya, seseorang ingin menginap di Bandung.

Daripada mencari hotel satu per satu di Google, dia cukup membuka OTA, memasukkan tanggal menginap, menentukan jumlah tamu, kemudian membandingkan harga dan fasilitas dari berbagai hotel.

Bagi hotel, kondisi ini sangat menguntungkan karena properti bisa mendapatkan exposure kepada calon tamu yang mungkin sebelumnya tidak mengetahui keberadaan hotel tersebut.

Namun, ada konsekuensinya: booking melalui OTA biasanya memiliki biaya komisi.

Direct Booking vs OTA, Mana yang Lebih Menguntungkan?

Sebenarnya keduanya tidak perlu dipertentangkan.

OTA dan direct booking memiliki fungsi yang berbeda.

Jadi, OTA tetap penting. Hanya saja, hotel sebaiknya tidak menjadikan OTA sebagai satu-satunya sumber reservasi.

Mengapa Komisi OTA Bisa Menjadi Beban?

Mari gunakan contoh sederhana.

Misalnya sebuah hotel mendapatkan booking senilai Rp1.000.000 melalui OTA.

Jika biaya komisi yang dikenakan adalah 20%, maka:

Rp1.000.000 × 20% = Rp200.000

Artinya, hotel harus mengeluarkan Rp200.000 sebagai biaya distribusi untuk mendapatkan booking tersebut.

Sekarang bayangkan hotel mendapatkan 500 booking dengan nilai yang sama.

Rp200.000 × 500 = Rp100.000.000

Angka tersebut tentu cukup besar.

Karena itu, strategi direct booking bukan hanya soal "menghindari OTA", tetapi lebih kepada mengatur komposisi sumber booking agar biaya distribusi hotel lebih sehat.

Apakah Bisa Menghemat hingga 40%?

Bisa, tetapi perlu dipahami dengan benar.

Angka 40% bukan berarti hotel bisa memangkas komisi OTA sebesar 40% dari setiap transaksi.

Yang dimaksud lebih tepat adalah potensi penghematan biaya distribusi ketika sebagian booking OTA berhasil dialihkan menjadi direct booking.

Contohnya:

Sebelumnya hotel mendapatkan 80% reservasi melalui OTA dan 20% direct booking.

Kemudian hotel berhasil meningkatkan direct booking menjadi 50%.

Artinya, sebagian reservasi yang sebelumnya melalui OTA sekarang masuk langsung ke hotel.

Jika nilai bookingnya besar, pengurangan komisi yang dibayarkan juga bisa signifikan.

Jadi, target 40% sebaiknya dilihat sebagai potensi efisiensi biaya distribusi, bukan angka pasti yang berlaku untuk semua hotel.

Strategi Meningkatkan Direct Booking

Nah, bagian ini yang paling penting.

Karena memiliki website saja belum tentu membuat tamu melakukan reservasi langsung.

Hotel perlu membuat calon tamu punya alasan untuk memilih direct booking.

1. Buat Website Hotel yang Mudah Digunakan

Website hotel jangan hanya berisi foto kamar, alamat, dan nomor WhatsApp.

Sebaiknya website juga memiliki fitur untuk melakukan reservasi.

Tamu harus bisa melihat:

• Tipe kamar
• Harga
• Fasilitas
• Foto kamar
• Ketersediaan
• Kebijakan hotel
• Promo
• Cara pembayaran
• Informasi kontak

Semakin mudah proses booking, semakin kecil kemungkinan calon tamu meninggalkan website.

2. Gunakan Booking Engine

Booking engine menjadi salah satu komponen penting dalam strategi direct booking.

Dengan booking engine, tamu dapat melakukan reservasi langsung melalui website hotel tanpa harus menghubungi staf terlebih dahulu.

Contohnya:

Website Hotel → Pilih Tanggal → Pilih Kamar → Isi Data → Pembayaran → Booking Berhasil

Proses seperti ini membuat pengalaman booking menjadi lebih praktis.

Hotel juga bisa menggunakan sistem PMS yang terintegrasi dengan booking engine sehingga reservasi dari website dapat masuk ke sistem hotel dan mengurangi pekerjaan manual.

3. Berikan Keuntungan untuk Direct Booking

Ini salah satu cara paling efektif.

Jangan hanya mengatakan:

"Booking langsung lebih murah."

Berikan alasan yang jelas mengapa tamu harus booking langsung.

Misalnya:

• Harga khusus website
• Gratis sarapan
• Free upgrade kamar berdasarkan ketersediaan
• Early check-in berdasarkan ketersediaan
• Late check-out berdasarkan ketersediaan
• Welcome drink
• Diskon untuk repeat guest
• Complimentary service tertentu

Tidak harus selalu berupa diskon.

Kadang benefit tambahan justru lebih menarik daripada potongan harga.

4. Buat Penawaran "Best Price"

Hotel bisa menampilkan pesan sederhana seperti:

"Best Available Rate – Book Direct"

atau

"Harga Terbaik Khusus Booking Langsung"

Tujuannya bukan untuk menjatuhkan OTA, tetapi memberikan alasan kepada tamu untuk membandingkan dan memilih kanal resmi hotel.

Namun, hotel tetap perlu memperhatikan aturan rate parity dan ketentuan kontrak dengan masing-masing OTA.

5. Manfaatkan Google

Banyak calon tamu sebenarnya tidak langsung membuka OTA.

Mereka mencari:

"Hotel murah di Malang"

"Hotel dekat Malioboro"

"Hotel dekat stasiun Bandung"

"Hotel keluarga di Yogyakarta"

Karena itu, hotel perlu memperkuat keberadaan di Google.

Beberapa hal yang bisa dilakukan:

• Optimasi website
• Membuat konten SEO
• Mengoptimalkan Google Business Profile
• Mengumpulkan review positif
• Menampilkan foto hotel yang menarik
• Menyediakan informasi harga dan fasilitas yang jelas

Tujuannya adalah ketika calon tamu mencari hotel, mereka menemukan hotel secara langsung.

6. Manfaatkan Media Sosial

Instagram, TikTok, Facebook, dan media sosial lainnya dapat digunakan untuk mengarahkan calon tamu ke website hotel.

Jangan hanya mengunggah foto kamar.

Buat konten yang menjawab kebutuhan calon tamu.

Misalnya:

"3 Alasan Menginap di Hotel X Saat Liburan ke Malang"

"Kamar Family Room untuk 4 Orang, Muat Nggak?"

"Seberapa Dekat Hotel X dengan Stasiun?"

"Fasilitas Apa Saja yang Kamu Dapatkan?"

Kemudian arahkan calon tamu ke website atau WhatsApp resmi hotel.

7. Bangun Database Tamu

Ini adalah salah satu keunggulan direct booking.

Ketika tamu melakukan reservasi langsung, hotel memiliki kesempatan lebih besar untuk membangun hubungan dengan tamu tersebut sesuai aturan privasi dan persetujuan yang berlaku.

Data yang dapat dikelola misalnya:

• Nama tamu
• Riwayat menginap
• Preferensi kamar
• Tanggal kunjungan
• Informasi kontak yang diberikan dengan persetujuan

Data tersebut bisa digunakan untuk membangun program repeat guest.

Contohnya, setelah tamu selesai menginap, hotel dapat memberikan penawaran untuk kunjungan berikutnya.

8. Ubah OTA Menjadi Sumber Tamu Baru

Ini mungkin strategi yang paling realistis.

Jangan menganggap OTA sebagai musuh.

Anggap OTA sebagai alat untuk mendapatkan pelanggan baru.

Misalnya:

Tamu pertama kali mengetahui hotel dari Agoda.

Dia kemudian menginap dan mendapatkan pengalaman yang bagus.

Setelah itu, hotel bisa membangun hubungan dengan tamu tersebut dan menawarkan benefit untuk kunjungan berikutnya melalui kanal resmi hotel, sepanjang dilakukan sesuai aturan platform dan ketentuan komunikasi yang berlaku.

Dengan begitu, OTA berfungsi sebagai pintu masuk pelanggan baru.

Sedangkan direct booking menjadi cara untuk membangun hubungan jangka panjang.

Contoh Perhitungan Sederhana

Misalnya hotel mendapatkan 100 reservasi per bulan.

Rata-rata nilai setiap reservasi adalah Rp800.000.

Total nilai booking:

100 × Rp800.000 = Rp80.000.000

Kondisi pertama: 80% OTA

80 booking melalui OTA.

Misalnya rata-rata biaya komisi 20%.

Nilai booking OTA:

80 × Rp800.000 = Rp64.000.000

Perkiraan biaya komisi:

20% × Rp64.000.000 = Rp12.800.000

Sementara 20 booking lainnya berasal dari direct booking.

Kondisi kedua: 50% OTA dan 50% Direct Booking

Sekarang hanya 50 booking yang melalui OTA.

Nilainya:

50 × Rp800.000 = Rp40.000.000

Dengan komisi 20%:

20% × Rp40.000.000 = Rp8.000.000

Secara sederhana, biaya komisi turun dari sekitar Rp12,8 juta menjadi Rp8 juta.

Ada penghematan sekitar Rp4,8 juta per bulan dari perubahan komposisi booking tersebut, sebelum memperhitungkan biaya marketing, booking engine, payment gateway, atau biaya distribusi lainnya.

Dalam satu tahun, selisihnya bisa menjadi cukup besar.

Jangan Sampai Direct Booking Justru Lebih Mahal

Ini juga penting.

Direct booking bukan berarti selalu gratis.

Hotel mungkin harus mengeluarkan biaya untuk:

• Website
• Booking engine
• Payment gateway
• Digital marketing
• Google Ads
• Social media advertising
• SEO
• Maintenance website
• Tim marketing

Karena itu, hotel perlu menghitung cost of acquisition atau biaya mendapatkan pelanggan.

Jangan sampai hotel menghabiskan Rp300.000 untuk iklan demi mendapatkan booking Rp500.000, hanya karena ingin menghindari komisi OTA.

Yang perlu dicari adalah biaya distribusi yang paling efisien, bukan sekadar kanal dengan komisi paling rendah.

Peran PMS dalam Strategi Direct Booking

Ketika jumlah booking mulai meningkat, pengelolaan secara manual bisa menjadi merepotkan.

Bayangkan hotel memiliki:

• Reservasi OTA
• Reservasi website
• Walk-in
• Reservasi WhatsApp
• Reservasi telepon
• Corporate booking

Jika semuanya dicatat secara manual, risiko double booking, kesalahan input, atau keterlambatan update ketersediaan kamar akan semakin besar.

Di sinilah PMS dapat membantu.

Dengan sistem PMS seperti HOTELMU.ID, hotel dapat mengelola operasional reservasi dan data hotel dalam satu sistem. Ketika dikombinasikan dengan booking engine dan channel manager sesuai

kebutuhan hotel, pengelolaan berbagai sumber reservasi dapat menjadi lebih terstruktur.

Jadi, strategi direct booking bukan hanya tentang "membuat website".

Hotel juga membutuhkan sistem di belakangnya agar reservasi yang masuk dapat dikelola dengan baik.

Strategi yang Cocok untuk Hotel Kecil dan Menengah

Tidak semua hotel memiliki budget marketing besar.

Kabar baiknya, direct booking tidak harus dimulai dengan iklan besar-besaran.

Hotel kecil bisa mulai dari hal sederhana:

Pertama, buat website yang jelas dan mudah digunakan.

Kedua, pastikan tamu bisa melakukan reservasi dengan mudah.

Ketiga, aktifkan Google Business Profile dan optimalkan informasinya.

Keempat, rutin membuat konten di media sosial.

Kelima, minta review dari tamu yang puas.

Keenam, buat program khusus repeat guest.

Ketujuh, ukur berapa banyak booking yang berasal dari masing-masing kanal.

Dari situ, hotel bisa melihat strategi mana yang benar-benar menghasilkan.

Jangan Mengejar Direct Booking Secara Berlebihan

Ada kesalahan yang sering terjadi ketika hotel mulai fokus pada direct booking.

Hotel ingin mengurangi OTA sebanyak mungkin.

Padahal, jika OTA dihentikan terlalu cepat, hotel justru bisa kehilangan sumber tamu.

OTA tetap memiliki fungsi penting, terutama untuk:

• Mendapatkan tamu baru
• Menjangkau pasar luar kota
• Menjangkau wisatawan internasional
• Meningkatkan exposure
• Mengisi kamar yang belum terjual

Jadi strategi yang lebih sehat adalah:

OTA untuk acquisition, direct booking untuk retention.

Dengan kata lain:

OTA membantu mendapatkan tamu.

Direct booking membantu mempertahankan tamu.

Kesimpulan

Direct booking dan OTA sebenarnya bukan dua pilihan yang harus saling menggantikan.

Keduanya bisa digunakan secara bersamaan dengan strategi yang tepat.

OTA dapat membantu hotel mendapatkan exposure dan pelanggan baru, sementara direct booking memberikan hotel kontrol yang lebih besar terhadap proses reservasi dan dapat membantu mengurangi biaya komisi pihak ketiga.

Target penghematan hingga 40% bisa menjadi peluang ketika hotel berhasil mengalihkan sebagian reservasi dari OTA ke kanal langsung. Namun, hasil akhirnya tetap bergantung pada besarnya komisi OTA, biaya marketing, nilai reservasi, serta biaya teknologi yang digunakan hotel.

Kuncinya bukan berhenti menggunakan OTA.

Kuncinya adalah jangan sampai hotel terlalu bergantung pada OTA.

Mulailah membangun website, booking engine, media sosial, database pelanggan, program repeat guest, dan sistem PMS yang mendukung operasional hotel.

Dengan begitu, hotel tidak hanya mengejar jumlah booking, tetapi juga mulai memperhatikan berapa biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan setiap booking dan berapa keuntungan yang benar-benar tersisa.

Pada akhirnya, hotel yang mampu menyeimbangkan OTA dan direct booking akan memiliki strategi distribusi yang jauh lebih sehat dan berkelanjutan.